Как продать кредит на собеседовании

Примеры, как продать товар — ручку, карандаш или песок в пустыне на собеседовании?

Если вы планируете работать менеджером по продажам, скорее всего, на собеседовании вас попросят продать какой-либо товар.

Поговорка гласит: «Хороший специалист по продажам сумеет продать даже песок в пустыне». Другими словами, люди купят даже то, что им не нужно, если продавец был достаточно убедителен.

Именно поэтому частенько на собеседовании просят продать что-нибудь. В этой статье мы рассмотрим разные варианты того, как продать вещь на собеседовании.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — просто позвоните, это быстро и бесплатно !

Когда на собеседовании просят продать товар?

Если вы устраиваетесь на работу, связанную с продажами товаров и услуг, вы должны быть способны ответить на такой популярный вопрос, как «Продайте мне эту ручку!».

На самом деле, это может быть любой предмет, лежащий на столе перед вашим собеседником. Как продать на собеседовании предмет?

Этот вопрос может научить чему-то новому или напомнить принципы продаж, которыми иногда пренебрегают.

Кого же ищет будущий работодатель, задавая подобные вопросы? Кого-то, кто энергичен, имеет широкие связи, умеет работать в команде и разрабатывать стратегии, того, кто сумеет продать продукт. Если вы неспособны «продать» себя компании, в которую хотите устроиться, резонно предположить, что вы не сумеете продать товар, производимый этой компанией.

Цель вопроса

Успешная техника продаж – это комплексная смесь из методического подхода и применения психологии. Специалист по продажам должен иметь специфическую комбинацию личностных качеств и приобретенных навыков. Ответы на подобные вопросы показывают креативный подход, насколько вы действительно способны продать товар.

Потенциальный работодатель оценивает 4 навыка претендента:

• как вы собираете информацию;
• как вы обрабатываете информацию;
• как вы доносите информацию до клиента;
• как вы просите что-то.

Как ответить на вопрос о продаже?

Вы должны помочь клиенту найти решение его проблемы, вместо того, чтобы просто рекламировать товар. А для этого потребуется собрать информацию о клиенте, чтобы знать его болевые точки.

Поэтому задавайте как можно больше вопросов, чтобы получить достаточно информации, на основе которой можно будет сделать выводы о требованиях потребителя. Будущий работодатель будет оценивать именно тактику, с которой вы выстраиваете продажу товара.

Песок в пустыне

Как продать песок в пустыне на собеседовании? Найдите отличительные признаки для песка, который вы продаете. Выясните, что именно людям не нравится в песке, который у них уже имеется, и преподнесите ваш песок с другими качествами.

Вот некоторые идеи, которые можно предложить:

• красиво упакованный импортный песок класса люкс;
• 100% гарантированный очищенный песок для детских площадок;
• мелкий песок для песочных часов;
• однородный строительный песок для цемента высокого качества;
• красиво оформленный подарочный песок из пустыни с сертификатом подлинности (туристический песок).

Почувствуйте необходимость приобретения товара и сыграйте на этом.

Доступный песок не того сорта, который нужен для конкретной цели. Найдите цель и продайте правильный сорт песка.

Добавьте ценности. Песок можно превратить в стекло, художественное произведение или что-то еще, чтобы добавить значимости в глазах клиента.

Придумайте историю, которая сделает песок особенным.

А теперь давайте рассмотрим пример продажи ручки на собеседовании.

Этот вопрос стал популярен после выхода в свет голливудского фильма «Волк с Уолл-Стрит», когда сыграв на тщеславии главного героя, его попросили дать автограф, но ручку для автографа нужно было купить.

Тем не менее техника продажи ручки, представленная в фильме, признается специалистами неверной и скорее может быть отнесена к нестандартным способам. Ошибка состоит в избыточном внимании к продаваемой вещи.

Как правильно продать ручку на собеседовании? Когда вас просят об этом, очень легко сфокусироваться на самом предмете.

Вы можете начать описывать ее разные свойства: она работает в космосе, она пишет под водой, она ощущается в руке, как живая, она красивого цвета. Однако, все эти варианты ошибочны. Если вы будете пытаться продать ручку в таком ключе, вы окажетесь в ловушке.

Что делать, если на собеседовании просят продать ручку? Это ручка для продажи. Поэтому все должно быть о продаже ручки, а не о ручке как о предмете. Точка начала любых продаж – это получение знания о покупателе. Необходимо задавать вопросы, чтобы выяснить потребности покупателя. Спросите, какими именно ручками он предпочитает пользоваться и для каких целей.

Новичок в продажах сосредоточится на свойствах самой ручки: «Этой ручкой можно писать сверху вниз». Более опытный специалист будет продавать возможную выгоду: «Эта ручка всегда там, где вам нужно сделать заметку». Настоящий профессионал сначала сконцентрируется на нуждах и требованиях клиента.

Как продавать ручку на собеседовании, видео:

Как продать карандаш на собеседовании? Ответ на этот вопрос очень схож с тактикой ответа на вопрос о ручке. Карандашом тоже можно делать записи. Примените тот же подход, но сфокусируйтесь на конкретном применении и определенных обстоятельствах клиента.

Можно представить карандаш, как органическую версию ручки, выполненную из полностью натуральных материалов на случай, если клиент предпочитает чистые природные продукты.

Можно охарактеризовать продаваемый продукт как гипоаллергенный и безопасный для детей, если для покупателя важна безопасность его использования.

Способность карандаша оставлять след на любых поверхностях и в любых условиях будет незаменимой, например, в туристическом походе, куда потенциальный покупатель может отправиться с семьей на выходные.

Как продать карандаш на собеседовании, видео:

Как продать кулер на собеседовании? На глаза будущему работодателю попался кулер с водой и он попросил вас продать ему этот агрегат? Используйте стандартную технику продажи и определите несколько пунктов, о которых необходимо подумать прежде всего.

Вода доступна из любых источников, из-под крана, из бутылки или вскипяченная из чайника. Посмотрите на качество воды из кулера: она действительно намного чище, может быть она поставляется из известного региона или уникальна по составу?

Определите, почему именно кулер хорош для получения воды:

• не потребуется идти в магазин за бутылкой воды каждый раз, когда вы захотите пить. Съемные баки с водой будут доставлять прямо на место;
• в кулере может быть установлен антибактериальный серебряный фильтр, который убивает все микробы и обогащает воду полезными минералами;
• кулер может регулировать температуру воды, так что не нужно будет кипятить чайник или ждать, пока он остынет, чтобы попить воды.

Как продать степлер на собеседовании? Задавайте вопросы, которые помогут выяснить основные параметры степлера, необходимого собеседнику:

1. Если бы у вас не было степлера, зачем бы он вам понадобился?
2. Какие еще причины вынуждают вас пользоваться степлером?
3. Вы хотите, чтобы степлер был надежным и мог сшить толстую пачку листов?
4. Вам нужен степлер, вмещающий большое количество скрепок?

Как только выясните ответы на эти вопросы, сделайте презентацию степлера, который обладает всеми требуемыми характеристиками.

Как продать скотч на собеседовании? Выясните, для каких целей вашему собеседнику мог бы понадобиться скотч, какой именно ширины и цвета. Возможно, он использует двусторонний скотч или ленту с бумажной основой? Устраивает ли его клеящая способность скотча, которым он пользуется?

Может быть, ваш собеседник делает дома ремонт и скотч нужен не как канцелярская вещь, а в качестве вспомогательного материала? Или он планирует переезд и именно этот скотч хорош для запечатывания коробок с вещами?

Как продать телефон на собеседовании? Спросите у собеседника, какой телефон у него сейчас, купил он его в кредит или нет, каких функций ему не хватает в его телефоне.

Выясните, пользуется ли он социальными сетями и мессенджерами в телефоне, как быстро загружаются интернет-страницы и надолго ли хватает заряда аккумулятора. Затем сформируйте всю эту информацию в анонс о новом телефоне и предложите его купить.

Как продать сигареты на собеседовании? Если вас на собеседовании попросили продать пачку сигарет, не торопитесь проводить презентацию продукта и расписывать, какие уникальные фильтры и полезные добавки добавлены в сигареты. Первое, о чем необходимо поинтересоваться у собеседника – курит ли он вообще.

Спросите, сколько сигарет в день он использует, какого сорта сигареты он предпочитает, что именно ему нравится в процессе – нервное расслабление, запах табачного дыма или возможность заполнить свободную минуту.

Сложнее будет ситуация, если вам нужно продать сигареты человеку, который не курит или даже не переносит табачный дым. Спросите, есть ли у вашего собеседника курящие друзья. В этом случае сигареты сыграют роль элемента социализации, который позволит подарить сигареты, тем самым быть полезным в кругу друзей.

Как продать воздух на собеседовании? Продажа воздуха в наши дни уже не новость: плохое качество воздуха во многих регионах планеты заставляет предпринимателей относиться к нему как к эквиваленту бутилированной воды.

Поинтересуйтесь у собеседника страдает ли он астмой, аллергией, часто ли у него возникают заболевания верхних дыхательных путей и сколько дней в году он и его семья тратят на больничный отпуск.

Банковский продукт

Пример, как продать банковский продукт на собеседовании. Только потому, что люди не сообщают направо и налево о своих финансовых проблемах, не означает, что эти проблемы не существуют.

Возможно, нужен подходящий вопрос, чтобы это выяснить. Спрашивайте о том, что ваш собеседник планирует на выходные и летний отпуск. Что происходит нового в его жизни, на работе и в семье?

Ваш продукт решает финансовые проблемы, которые возникают у человека при движении через различные жизненные этапы: свадьба, рождение детей, покупка нового жилья. Позвольте вашему собеседнику рассказать о своей жизни и вы наверняка обнаружите такой этап, к которому сможете привязать использование банковского продукта.

Как оценивать ответ соискателя?

Традиционный методический подход к продажам заключается в том, чтобы разделить весь процесс на логические этапы, которые должен пройти соискатель для продажи товара.

Планирование и подготовка. На этой стадии, кандидат должен максимально полно изучить продукт или услугу, которую он собирается продать.

Открытие. Вводная часть должна быть четкой и выражать цель проводимой презентации. Претендент должен выглядеть уверенно, поскольку язык тела играет важную роль в завоевании доверия покупателей.

Анкетирование клиента. Это ключевой инструмент для определения того, как товар может быть полезен для клиента. Открытые вопросы (кто, как, что, когда, где) предпочтительнее для сбора информации, чем вопрос «почему». На этой стадии соискатель должен выстроить доверительные отношения с предполагаемым клиентом.

Презентация продукта. Претендент должен описать все свойства и выгоды от приобретения товара потенциальному покупателю.

Преодоление возражений и ведение переговоров. На этой стадии кандидату следует рассматривать возражения потенциального клиента как возможность узнать больше о его потребностях.

Закрытие. К этой стадии соискатель переходит, когда клиент подает признаки того, что он готов приобрести товар.

Послепродажный контроль. Обычно сделка совершается на предыдущей стадии, но будет неплохо, если кандидат предложит послепродажный сервис и обговорит особые условия доставки товара.

Если соискатель не смог продать товар

Как продать товар на собеседовании определенно знают не все. Товар должен отвечать нуждам клиента и тогда можно продать хоть звезду в небе. Если претендент является хорошим специалистом, он должен знать, как представить на собеседовании наиболее ценный товар – свою способность продавать.

Соискатель, который не смог «продать» себя, навряд ли сможет продать продукцию компании. Этот критерий действительно критичен в области продажи товаров и услуг, поэтому кандидатам рекомендуется повышать свой уровень мастерства и изучать разные техники продаж.

Следуя нашим рекомендациям, вы наверняка сможете справиться со сложными вопросами на собеседовании и сумеете продать товар потенциальному работодателю.

Как продать товар на собеседовании

Основная обязанность менеджера либо сотрудника по продажам заключается в его умении как можно больше продавать товаров и услуг. Справить с данной задачей способен энергичный, общительный и креативный человек, который быстро может сориентироваться в любой ситуации. Именно поэтому на собеседовании очень часто работодатель просит соискателя работы продать ему какой-нибудь предмет.

Большинство соискателей работы не знают, как правильно продать товар на собеседовании. Основная задача соискателя состоит в том, чтобы узнать цель вопроса. Дело в том, что успешные продажи зависят от комплексного подхода и умением применять психологию продаж. Основная цель такого вопроса на собеседовании заключается в выявлении у кандидата креативного подхода к обычным вещам.

На собеседовании интервьюер оценивает следующие навыки претендента:

• умение собирать и анализировать информацию;
• умение доносить до клиента важную информацию (преимущества товара);
• умение уговаривать клиента.

Чтобы успешно пройти интервью на должность продавца, соискатель должен уметь не просто рекламировать товар, а помогать клиенту самому найти решение своей проблемы при помощи предлагаемого товара. Чтобы умело это сделать, нужно собрать как можно больше информации о потенциальном клиенте, знать его слабые места. Для этого нужно как можно больше задавать вопросов, которые помогут получить необходимую информацию. Только на основе полученных данных о клиенте можно сделать выводы о его потребностях.

Используя такой подход к организации продаж, соискатель непременно выделится среди своих конкурентов. Важно помнить, что человек покупает не конкретный продукт, а способ решения своей проблемы.

Как продать товар на собеседовании, пример

Многие соискатели работы в качестве продавца интересуются вопросом, как продать вещь на собеседовании? Основная ошибка большинства из них заключается в том, что к подобному собеседованию они относятся с юмором, не придавая особой важности. И зря, так как именно в процессе интервью рекрутер оценивает ваши качества именно с позиции покупателя. Если сможете его уговорить купить товар – велика вероятность, что работа уже будет вашей.

На собеседовании нужно продавать товар не навязчиво, т.е. сам клиент должен захотеть купить товар именно у вас. В этом вам поможет грамотная презентация товара, в ходе которой вы расскажете о его свойствах, значимости, выгодах приобретения и преимуществах. Нужно приводить аргументы о том, что данный товар просто незаменим в определенных ситуациях, обязательно нужно делать акцент на уникальности данного товара, что такого точно не встретите в продаже, а лишь дешевые подделки, а раз товар подделывают, значит от пользуется спросом и имеет определенные ценности для потребителя.

Соискатель должен знать, что не нужно начинать разговор со слов «купите у меня товар». Это самая распространенная ошибка. Нужно начинать беседу с вопросов, на которые клиент всегда будет отвечать утвердительно.

Например:

• Для вас в товаре главное качество, ведь так?
• Согласитесь, что сегодня очень много некачественных товаров?
• Вам или вашим знакомым доводилось покупать некачественный товар?

Безусловно, вопросы могут быть абсолютно разными, главное, чтобы они настроили собеседника на утвердительные ответы и он был с вами полностью согласен. Задавая вопрос за вопросом, вам незаметно нужно подвести клиента к вопросу, на который уже вам необходим его положительный ответ, т.е. желает ли он приобрести у вас товар.

Как продать продукт на собеседовании

Для того, чтобы успешно продать на собеседовании товар, нужно следовать нехитрым правилам:

1. Торговая марка. В первую очередь узнайте, товар какой марки вам предлагают продать. Как правило, логотип расположен на самом видном месте. Как только узнали название компании, представьтесь от имени ее сотрудника;
2. Преимущества товара. Ну нежно перечислять все преимущества продаваемого товара. Здесь главное подчеркнуть отличие вашего товара от аналогичных;
3. Умейте говорить о стоимости. Понятно, что для каждого человека цена товара играет важное значение. Задача успешного менеджера по продажам убедить покупателя в том, что цена товара соответствует его качеству и полезности.

Еще одно качество, которым должен обладать кандидат в менеджеры по продажам – это слушать и опровергать возражения. С этим он будет сталкиваться ежедневно в своей работе. Потенциальный покупатель всегда может сказать, что ему вчера предлагали аналогичный товар, но по более дешевой стоимость и большим набором функций. Не нужно грубить покупателю. Всегда нужно дать возможность ему высказаться. Только после этого можно начинать опровержение. Это психологический прием: когда человек высказался, то с ним намного легче дальше продолжать беседу, так как все свои аргументы он уже исчерпал.

Как продать кредитную карту клиенту: этапы и техники

Как продать кредитную карту? На первый взгляд, этот вопрос касается явно не банковских клиентов. Однако каждый пользователь банкинга регулярно общается со специалистами финансово-кредитных организаций.

Сотрудники постоянно пытаются уговорить гражданина на подключение услуг, приобретение новых продуктов и т.д. Поэтому не лишним будет знать, с какими приёмами убеждения предстоит столкнуться и стратегиями “обработки”.

Этапы продажи банковских карт

Процесс продажи кредитной карты довольно сложен, ведь кредитка – продукт, требующий определённых мер по продвижению. Эти меры определяются на практике конкретным алгоритмом, который строится на реализации разных этапов. Рассмотрим их:

1. Начальный этап. Расположение клиента к разговору, знакомство с ним.
2. Выявление потребностей. То, в чём потенциальный приобретатель кредитки нуждается, определяет его планы, зачастую не реализованные и требующие дополнительных инвестиций. Задача банковского специалиста – выявить потребности и понять, какая сумма нужна гражданину для их реализации.
3. Презентация продукта. Когда клиентские устремления обозначены, настаёт момент представления кредитного товара. Менеджер рассказывает о его плюсах, доводах в пользу применения. Параллельно раскрываются причины для оформления карты и то, какими положительными последствиями это обернётся для клиента, – какие преимущества даст владение пластиком.
4. Обработка возражений. Самый трудоёмкий этап. Объясняется сложность тем, что клиенты, как правило, изначально не настроены приобретать продукты, о которых они узнали только что. Менеджер должен быть готов предупредить или хотя бы предусмотреть гипотетические отказы. При этом в противовес обосновать уместность приобретения кредитки.
5. Заключение договора или отказ от продукта. В этот момент или клиент банка поддаётся на уговоры, и следует подписание соглашения об оказании услуг, или специалист прекращает переговоры ввиду твёрдого намерения собеседника не оформлять предлагаемый товар.

Мы привели в пример общий порядок мероприятий по взаимодействию между сотрудником банковской организации и пользователем. В зависимости от политики учреждения, а также предпочитаемой стратегии общения с клиентами, алгоритм может незначительно отличаться.

Скрипт – некоторый сценарий ведения диалога с клиентом. Разработкой разновидностей скриптов банковские специалисты занимаются вместе с психологами.

Подход подразумевает и выявление эффективных вербальных приёмов, и других поведенческих факторов. В конечном итоге он нацелен на однозначный результат.

Часто для конкретного продукта создаётся своя стратегия реализации. Так что основательность подхода со стороны банка не вызывает сомнений.

Если скрипт ориентирован на конкретные продукты и поведение клиента, то различные техники убеждения нужны для более универсального взаимодействия между менеджером и пользователем. Ниже рассмотрим их примеры и отдельные нюансы воплощения в жизнь при переговорах.

Популярные техники продажи кредиток

Способов простимулировать пользователя банковского сервиса на приобретение тех или иных товаров много. Банки заинтересованы не только в расширении клиентской базы, но и в постоянном поддержании интереса к своим продуктам у тех, кто уже взаимодействует с учреждением.

Разные приёмы используются в соответствии с контекстом: специалист принимает во внимание особенности личности клиента, его финансовые обстоятельства и т.д.

Две наиболее популярные техники завлечения в обсуждение кредитного продукта с последующим выведением на покупку – это:

1. Попытка войти в доверие. При таком сценарии менеджер на старте общения не будет напрямую предлагать кредитную карту. Он начнёт с решения проблемы пользователя, если тот обратился сам в службу поддержки или к специалисту в офисе. Когда на вопросы гражданина даны исчерпывающие ответы, начинаются рассуждения о том, как предупредить разные денежные затруднения – с выходом на конкретику. Человек уже видит, что сотрудник банка квалифицирован, испытывает чувство благодарности за помощь, и потому является более лёгкой целью.
2. Выражение понимания и сочувствия в связи с имеющимися проблемами. В этом случае специалист по продажам кредитных продуктов будет максимально стараться в глазах клиента стать равным ему по набору жизненных ситуаций. Например, часто используются фразы вроде “Я Вас очень хорошо понимаю, я и сам…”, “Сегодня денежные трудности не редкость, не раз прочувствовал на себе…”, “Большой ставка по процентам, к сожалению, проблема…” и т.д.

Иногда применяются две техники, которые прямо противоположны другу другу:

• либо менеджер задаёт вопросы, на которые можно дать короткий ответ в виде подтверждения или отрицания, – тогда клиента постепенно выводят на нужный курс в диалоге;
• либо вопросы подразумевают развёрнутые ответы, давая которые, человек может начать вдаваться в подробности, провоцирующие старт переговоров.

Переговоры по продаже кредитного продукта – целый пласт обучения соответствующих специалистов. Упомянутое выше является лишь малой частью того, что умеют менеджеры. В свете этого нужно быть особенно на чеку. Помните о своих реальных потребностях и не соблазняйтесь не обязательными возможностями.

Советы клиентам

Что нужно знать клиентам банковских организаций, так это следующее: в среднем, специалисты по продажам кредитных продуктов выполняют свои обязанности успешно. Это значит, что большая часть пользователей становится покупательской массой. Причём сам человек зачастую даже не задумывается, как и почему он решил приобрести кредитку.

Примечание 1. Интересно, что далеко не всегда новоиспечённый владелец карты приобретает товар на выгодных ему условиях.

Ниже разберём две ситуации: когда продукт всё же нужен и когда он не нужен.

Если кредитка не нужна

Важно понимать: задача менеджера продать товар “во что бы то ни стало”. Потому сотрудник будет проявлять завидные настойчивость и упорство. В этой связи клиенту можно посоветовать следующее:

1. Если в офисе или по телефону Вам предлагают кредитный продукт, однозначно и коротко отвечайте – “Нет”. Свою позицию следует обозначить сразу же и в безапелляционной форме. Любые пространные формулировки втянут в диалог, результатом которого может стать уговаривание на покупку.
2. Не возражайте. Любые попытки объяснить специалисту, почему кредитка Вам не нужна, приводят опять же к затяжному диалогу. Вы не обязаны обосновывать кому-либо отсутствие необходимости в кредитной карте. В ответ на аргументы менеджера демонстрируйте игнорирование – оно будет свидетельствовать о безразличии к предложению.
3. Не обозначайте гипотетическую потребность. Бывает, что клиент начинает говорить о том, что, может быть, позже он заведёт кредитку, но не сейчас. Это ошибка. Любое свидетельство готовности приобрести продукт усилит давление со стороны банка. Каждый менеджер по продажам обучен тому, чтобы убедить человека в необходимости купить что-то сейчас, а не потом.
4. Не стесняйтесь указывать на неактуальность разговора. Зачастую кредитные продукты начинают предлагать, когда клиент обращается в службу поддержки или к специалисту в отделении по совершенно другому поводу. Если Вас пытаются склонить к переговорам, давайте понять, что Вы готовы обратиться к другому сотруднику или вообще к главному в офисе должностному лицу.

Примечание 2. При всём нежелании общаться с сотрудником банка на тему приобретения ненужных Вам товаров не стоит грубить и отвечать слишком резко. Достаточно лишь твёрдо обозначить свои намерения и не вдаваться в подробные объяснения.

Если Вы собираетесь взять кредитный продукт

Если же Вас всё-таки интересует предложение по кредитке, и на связь вышел сам банк, не торопитесь с решением. Для начала определитесь: какое учреждение подходит Вам больше всего? Изучите арсенал предложений и условия по продуктам.

Когда и если менеджер (по совпадению) предлагает выбранный заранее Вами вариант, не торопитесь: уточните ключевые условия – ставку по процентам, период льготного кредитования, сроки выплат и т.д.

Самое главное правило сводится к двум рекомендациям. Не спешите, если приобрести кредитку хотите, и не объясняйтесь, если он Вам не нужна.

Заключение

Клиент всегда должен помнить: всё, что он обязан делать в контексте взаимодействия с банком, прописано в договоре. Всё прочее является дополнительным контентом, который можно принимать или нет.

Как продать кредит на собеседовании

Существуют пять ключевых этапов любой сделки, целью которой является продажа товара потребителю. Сделка будет успешной, если на каждом из этапов соблюдать простые правила . Их всего несколько для каждого этапа. Это простые, но действенные приемы, проверенные опытом многих успешных специалистов по продажам. Их применение в практике поможет даже начинающему сотруднику отдела продаж вести успешные переговоры и продавать кредитные карты. Просто расскажите о них новичку на собеседовании. Применять эти правила можно не только для продажи кредитных карт, но и в любой сфере торговли. Эти правила хорошо применимы даже при холодных звонках.

Первый этап: установление контакта с клиентом

Первую встречу с покупателем, не стоит сразу же начинать с предложения ему приобрести кредитную карту. Для начала необходимо установить между вами и собеседником комфортные и доверительные отношения. Это станет наилучшей почвой для дальнейшей продажи . Даже деловой разговор следует начинать с улыбки. На собеседовании старайтесь делать клиенту комплименты – люди любят, когда их хвалят. Поговорите с ним о делах, работе, бизнесе, семье. Общение с клиентом – важная часть сделки. Во-первых, это даст потенциальному покупателю ощущение, что им действительно интересуются. Во-вторых, вы получите информацию, которая выявит его потребности и позволит в дальнейшем предлагать клиенту полезные услуги вашего банка. Человек в хорошем настроении более охотно идет на сделки и предрасположен соглашаться на предложения собеседника.

Второй этап: определение потребностей клиента

Главная цель этого этапа выявить потребность человека, который находится перед вами, а также подтолкнуть его на самостоятельное принятие нужного вам решения. Именно для этого нужно расспрашивать клиента о том, чем он занимается и как расходует свои финансы. Например, если у человека небольшая зарплата, но большие затраты предложить ему кредитную карту будет довольно просто. Если же он предрасположен к накоплениям, можно предложить кредитную карту в пакете с дебетовой. Обязательно выказывайте заинтересованность тем, что вам рассказывает клиент. Проявить активную заинтересованность можно кивая во время рассказа собеседника, поддакивая ему . Также хорошо работает психологический прием перефразирования. То есть берется фраза собеседника и из нее формулируется вопрос. Он может начинаться с формулировки: «Если я правильно понимаю…?».

Третий этап: предложение услуги

Итак, желание и потребность, сформулированные на втором этапе, необходимо реализовать. И именно тут можно предложить клиенту продукцию. В нашем случае – это кредитная карта. Необходимо рассказать, что все его проблемы, озвученные вам, он сможет легко решить, купив кредитную карту вашего банка . Ознакомьте клиента с подробной информацией о том, как работают кредитные карты. Особенно если видите, что он в этом не разбирается. На этом этапе очень важно использовать только слова и выражения, доступные пониманию вашего собеседника. Не стоит злоупотреблять терминами и специализированными выражениями. Клиент должен почувствовать, что ваше предложение исходит не из желания «впарить» ему кредитку, а из его собственных потребностей.

• По максимуму используйте свои знания о клиенте. Применяйте всю информацию, полученную от него в ходе первого и второго этапов. Вы должны быть максимально информированы для того чтобы наиболее выгодно представить кредитную карту. Прорабатывайте все возможные пути поиска этой информации.
• Используйте цифры и статистику. Статистические данные, проценты экономии, рейтинги, выгодные сравнения с цифрами конкурентов – все это предаст презентации убедительности и добавит вам весомости в глазах потенциального покупателя. Приводите примеры из личного опыта. Можно даже вымышленные, главное — убедительные. Менеджер, апеллирующий цифрами всегда выглядит более убедительно, чем тот, который вообще к ним не прибегает. Но не переборщите, ваша речь должна оставаться понятной.
• Вы должны сами верить в качество того, что предлагаете. Если вы не будете уверены в том, что предлагаете клиенту действительно выгодную карту, которая будет ему полезна и действительно поможет разрешить ряд его проблем, ничего не выйдет. Он почувствует, что вы не верите в свои слова и засомневается в выгоде такого приобретения.

Четвертый этап: работа с возражениями клиента

Клиент, который не возражает и не спорит – это не заинтересованный клиент . Ни в коем случае нельзя игнорировать замечания и возражения. Нужно смело браться за них и уверенно переубеждать собеседника. Так сказать, взять быка за рога. На этом этапе также важно поддерживать атмосферу доброжелательности. Он должен чувствовать, что вы желаете ему только добра, хотите помочь ему в решении проблемы, а не навязываете кредитку для выполнения плана продаж.

Пятый этап: заключение сделки

Банковская сфера является высококонкурентной и главная задача этого этапа получить от клиента согласие на оформление сделки . Ведь может возникнуть ситуация, при которой предыдущие четыре этапа прошли на отлично, но сделка не состоялась и потенциальный покупатель ушел со словами: «Ну я еще поузнаю че да как». Нет, ваша задача убедить клиента еще на четвертом этапе – лучшего предложения и искать не стоит. Как правильно это сделать было описано выше.

Когда согласие получено, можно оформлять заявку. Оформление заявки это окончательный этап, сигнализирующий о том, что успешная продажа карты была осуществлена. Клиент предоставляет банку паспортные и контактные данные и становится частью клиентской базы, просто купив кредитную карту.

Обязательно берите от довольных покупателей рекомендации . Они полезны для работы с другими клиентами в дальнейшем. Такие рекомендации полезно размещать на сайте банковской компании, в ее социальных сетях. Следует поинтересоваться у покупателя о том, есть ли у него друзья, которым также была бы полезна информация об услуге предоставленная вами. Это поможет расширить базу и привлечь новых клиентов. Очень хорошо, если у вашего банка на такой случай есть особая программа лояльности, при которой действительный участник системы, приведя в банк своих знакомых для получения услуги, получает в ответ полезные бонусы для себя.

Как продать кредитную карту клиенту

Процесс продажи кредитной карты не подразумевает под собой получение денег за данный банковский продукт. Работнику банка нужно просто проявить профессионализм, умение убеждать на основании реальных аргументов и добиться оформления карточки. Важно так провести презентацию продукта, чтобы клиент увидел целесообразность кредитной карты и выразил желание получить ее.

Банки постоянно разрабатывают выгодные и привлекательные предложения для пользователей, ведь от количества клиентов и их заинтересованности в банковских услугах и продуктах зависит успешность финансового бизнеса, стабильная прибыль.

Клиенту представляется самое актуальное предложение для держателей кредитных карт, что побуждает его согласится на получение и использование кредитных средств. Как продать кредитную карту клиенту? Такая информация будет интересна работникам банков, отделений, в чьи обязанности входит информирование о таких банковских продуктах и их оформление.

Способы представления кредитной карточки

Банковские работники разрабатывают специальную методику представления кредитных продуктов от успешности презентации зависит стабильность продаж кредитных карт:

• Один из методов — создание индивидуального, персонального предложения клиенту. Посетитель банковского отделения, которого заинтересовал кредит наличными или по карточке, должен быть уверенным в том, что его случай рассматривается в индивидуальном порядке.
• Банковский работник может привести в разговоре по телефону или на собеседовании пример того, что карточка с таким предложением по условиям обслуживания будет только в одном экземпляре. Например, банк предлагает уникальную защиту банковских данных по карточке, средств на ней. Также при продаже может быть предложена разработка индивидуального дизайна карточки.
• Работнику банка, представляющему кредитную или дебетовую карточку, нужно указать и на то, какую пользу клиент может получить от индивидуального предложения. Польза может заключаться в экономии средств на процентах, в досрочном погашении кредита, сокращении ежемесячных платежей. Важно представить реальную., понятную всем выгоду, чтобы оформление карточки могло действительно заинтересовать.
• Следующий важный шаг, без которого невозможна продажа карточки с кредитными деньгами, — побуждение к действию. Работник отделения Сбербанка или другого финансового учреждения, проводящий беседу с клиентом, презентацию кредитного продукта, может сразу предложить заказать карту, просто рассчитать условия погашения при снятии той или иной суммы.
• Установка временных ограничений. Если кредитная карта клиента заинтересовала, он рассматривает варианты ее использования для решения тех или иных денежных проблем, сотруднику отделения стоит указать на ограниченные сроки действия индивидуального предложения.

Такой шаг имеет две цели. Клиент получает подтверждение того, что предложения от банка он получил исключительное, не стандартное, оно не действует все время и для всех посетителей. А также ограничение сроков должно подстегнуть его к решению по карточке, желательно, к положительному.

ВНИМАНИЕ! Но период, который дается на обдумывание, не должен быть слишком коротким, это приведет к тому, что потенциальный заемщик просто быстро откажется от кредитного продукта.

Для многих пользователей банковских услуг важной является возможность получения рассрочки на оплату задолженности или другая страховка на случай финансовых затруднений в семье.

Как составляется презентация

Чтобы продавать кредитные карты регулярно и успешно, сотрудникам банков нужно знать не только свою непосредственную специализацию, иметь хорошую профессиональную подготовку. Следует еще иметь и базовые знания по психологии.

Потребуется умение убеждать в острой необходимости того предмета, который вчера еще казался абсолютно не нужным и бесполезным. Как заинтересовать в получении кредита наличными или на карточке?

1. При составлении презентации в первой ее части нужно изложить самые привлекательные стороны получения карточки с той или иной суммой займа. Можно рассказать о том, какие проблемы быстро решит кредит, на каких выгодных условиях он выдается.
2. И только во второй части рассказать о схема расчета ежемесячных платежей, условиях обслуживания кредита.
3. Весь рассказ должен быть подтвержден конкретными цифрами, чтобы он не выглядел голословным. Также в последствии клиент не должен быть разочарован и возмущен условиями выплаты займа.
4. Если разговор о кредитной карточке производится по телефону, нужно предложить посещение отделения банка для более точного расчета выплаты взятого в банке кредита.
5. Имеет значение тон разговора, компетентность сотрудника. Ведь в ходе беседы человек может задавать те или иные вопросы по кредитам, карточным или наличным, уточнять индивидуальность предложения от банка. Все ответы должны быть точными и полными.

Дополнительные приемы

В ходе своей работы банковские сотрудники, занимающиеся продажами кредитных продуктов, могут сталкиваться с самыми разными психологическими типами людей. Кто-то спокойно выслушает и вежливо откажется, кто-то заинтересуется и согласует время визита в отделение. Будут и такие, кто нахамит и выскажет неудовольствие звонком.

Важно в любом случае соблюдать спокойствие, вежливый тон обращения. Для более эффективного убеждения клиентов в необходимости кредитного продукта от банка можно применять и некоторые психологические приемы, которые также рекомендуются банковской системой.

Для многих людей важный фактор убеждения — наглядный пример. При презентации кредитной карточки стоит рассказать поучительную историю по теме, лучше из свой жизни. Ведь и работник банка может пользоваться кредитом для решения финансовых проблем, не так ли?

Можно рассказать, когда понадобились средства с карточки, как хорошо, что она была в кошельке и спасла ситуацию. И завершить рассказ можно описанием того, что погасить кредит было не сложно, это не создало проблем для семьи.

Потенциальный держатель карточки должен получить информацию и о том, что не обязательно сразу снимать с нее средства. Карточка может находиться длительное время с полной суммой кредита, даже активацию ее разрешается отложить на длительное время.

ВНИМАНИЕ! Только после первого снятия денег карточка будет активирована, что потребует оплату ее годового обслуживания.

Опытные банковские сотрудники презентуют кредитную карту как страховку для сложных финансовых обстоятельств. Деньги могут длительное время находиться на счету, за это не насчитываются никакие проценты. А в случае крайней нужды их можно быстро снять, решить проблему.

Такая карточка в кошельке просто прибавит уверенности. Но оформить ее следует сейчас, пока действует индивидуальное предложение для конкретного клиента.

Работа с возражениями

Отработка возражений в продажах — важный опыт для любого сотрудника банка, занимающегося кредитами. Сложно сразу попасть на человека, которому именно в этот момент понадобился кредит и который с восторгом побежит в банк оформлять карточку.

ВАЖНО! Большинство будут просто не готовы к быстрому решению, нужно будет выслушать и возражения, моментальные отказы от карточки с кредитными средствами. Возражения следует принимать спокойно и работать с ними.

Нужно уметь переубеждать, не не соглашаться быстро с отказом или протестовать грубо против возражений и замечаний. Клиент должен почувствовать, что работник банка желает ему только хорошего, хочет помочь, а не навязывает какие-то дополнительные проблемы.

Опытный работник сначала соглашается с аргументом (условно), но потом приводит свой аргумент (весомый) в пользу карточки. И ненавязчиво предлагает согласиться со своим взглядом на банковское предложение. Можно даже предложить просто подумать над предложением и найти его достаточно интересным, выгодным.

Когда получено согласие

Работа с клиентом будет иметь удачное завершение, если прозвучит согласие оформить кредитную карточку. В таком случае нужно получить паспортные данные от потенциального держателя карты для процесс оформления.

Стоит еще раз объяснить, на каких условиях предоставляется карточный кредит, как нужно будет погашать его, как рассчитывается процент по займу. Отлично, если клиент останется довольным теми возможностями, которые он получил при оформлении карточки.

Можно в таком случае попросить его оставить свой положительный отзыв на странице банка, с указанием фамилии сотрудника, проводившего обслуживание.

Когда звонят из банка

Как действовать при получении звонка из банка с предложением по оформлению кредитной карточки на выгодных, часто индивидуальных (как убеждает собеседник) условиях. Нужно знать, что существует определенный сценарий ведения разговора с клиентом при скрипт продажах кредитных карточках.

Во время беседы используются различные методы убеждения в необходимости карточки. Сотрудник банка выдвигает интересное кросс-предложение, стараясь заинтересовать и побудить обратиться в отделение для оформления карточки. Можно им и воспользоваться, ведь это действительно часто спасает в сложной ситуации с деньгами.

Можно просто вежливо отказаться. Но нужно понимать, что человек на работе, выполняет свои должностные обязанности, нельзя грубить и вести себя агрессивно.